Пейвол — это самый болезненный экран в продукте. Слишком рано — пугаешь пользователя, слишком поздно — теряешь конверсию. На него же приходится 80% rejection-ов от App Store ревью. Разбираем, что действительно работает.
Hard vs soft paywall
Hard paywall — после онбординга сразу показывается экран с планами, до оплаты пользователь не увидит контента. Подходит для сервисов с очевидной ценностью «всё или ничего» (стриминг, AI-генерация, специализированные инструменты).
Soft paywall — пользователь получает базовый функционал бесплатно, оплата открывает премиум-фичи. Большинство утилит, фитнес-приложений и соцпродуктов — на soft paywall. Конверсия в trial ниже, но DAU выше, retention лучше.
Гибридный подход: hard paywall на старте + soft fallback («Продолжить с ограничениями»). Конверсия часто выше, чем у чистого hard paywall.
Free trial: card upfront или нет
Apple и Google требуют, чтобы пользователь ввёл способ оплаты ДО начала бесплатной пробной подписки. Это снижает количество стартов trial, но повышает конверсию в платную подписку — после окончания пробного периода списание идёт автоматически.
Альтернатива — Apple Offer Codes и Google Introductory Pricing: первая неделя за 1₽ вместо «бесплатно». Юридически это полноценная транзакция, психологически — для пользователя «почти бесплатно». Конверсия в следующий период обычно выше, чем у trial.
Структура планов: какой делать «по умолчанию»
Классическая схема: три плана — недельный, месячный, годовой. Годовой с явной скидкой («экономия 60%»). По умолчанию выбирается **средний или годовой** — это якорь: пользователь смотрит на цену верхнего/нижнего плана и считает default-вариант разумным.
На премиум-продуктах хорошо работает двухплановая схема: месяц / год. Без недельного — он «дешевизной» снижает воспринимаемую ценность.
Lifetime-план — отдельный приём. Apple запрещает его как «non-renewing subscription», но разрешает как non-consumable in-app purchase. На старте даёт сильный приток денег, но ломает LTV-математику и осложняет поддержку (купил один раз, использует 5 лет).
Restore Purchases — обязательная кнопка
App Store Review Guideline 3.1.1 прямо требует: если приложение продаёт подписку, должна быть кнопка «Восстановить покупки». Без неё — rejection. Кнопка должна быть видна на экране пейвола (не спрятана в «Настройках»).
Технически реализуется через AppStore.sync() в StoreKit 2 или вызов библиотеки (RevenueCat / Adapty / Apphud). Самостоятельная реализация поверх SKPaymentQueue устарела и не покрывает family sharing.
3.1.2 — главная причина rejection
App Store требует, чтобы на экране пейвола было чётко указано:
- длительность подписки (неделя / месяц / год),
- полная цена за период (а не «$1.99/день»),
- автоматическое продление (Apple требует фразу «Подписка автоматически продлевается, если не отменена»),
- возможность отменить подписку в настройках Apple ID,
- ссылки на Privacy Policy и Terms of Use (часто называется EULA).
Эти 5 пунктов должны быть на самом экране пейвола, а не где-то «в настройках». Если хотя бы одного пункта не хватает — rejection. Это самый частый отказ ревью для подписочных приложений.
Где показывать пейвол
- Сразу после онбординга — конверсия в trial 8–15% от первых установок. Hard paywall — больше, soft — меньше.
- На «моменте ценности» — пользователь только что попробовал ключевую функцию и хочет вторую. Лучшая конверсия по качеству пользователей, но количество показов ниже.
- В деталях продукта — отдельный экран с планами, доступный из настроек. Нужен в любом случае — туда возвращаются те, кто решил оплатить через пару дней после установки.
Инструменты
Нативный StoreKit 2 — самый простой, но требует своей серверной валидации, аналитики и A/B-инфраструктуры. Подходит для небольших приложений, где монетизация не главный фокус.
Сторонние SDK (RevenueCat, Adapty, Apphud, Superwall) дают: серверную валидацию, аналитику когорт, A/B-тесты пейвола без релиза, no-code конструктор экрана пейвола, интеграцию с маркетинг-аналитикой. Платный или free-tier с лимитом MTU (monthly tracked users).
В России дополнительно доступен GigaPay, ЮKassa for iOS — для in-app покупок вне Apple, но это серая зона по Apple Guidelines 3.1.1 и на ревью часто rejection. Большинство российских dev-команд продолжают работать через стандартный StoreKit.
Что точно не делать
- «Тёмные» паттерны — кнопка «Закрыть» 8 пикселей в углу, скрытая после задержки. Apple банит.
- Подмена цены — на экране 199 ₽/неделя, при покупке списывается 999 ₽. Apple rejects + возможен бан аккаунта разработчика.
- «Бесплатная пробная» без ясного указания, что после она превратится в платную. По 3.1.2 — отказ.
- Игнорирование family sharing — приложения с ним работают по умолчанию, отключение требует обоснования.
